Сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісі

Сатып алу туралы шешім қабылдау үдерісі туралы қазақша реферат

Тауарды ұтымды сату үшін сатып алушының сатып алу туралы шешім қабылдау механизмін зерттеп игеру қажет.

Сатып алу үдерісі дегеніміз тауарға қажеттілік қалыптасып, тауардың тұтынушыға қарай қозғалысы. Сатып алу үдерісі тауар бағасын төлеуден бұрын басталып, тауарды сатып алғаннан кейін де ұзақ уақыт жалғасады.

2-сур. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі

Шешім қабылдау үдерісін кең мағынада қоршаған әлемнің маңызды бейнесін тануға арналған жеке тұлғаның ақпаратты түсіну, оны игеру және тауарды таңдау қаракеті деп анықтауға болады. Шешім қабылдау үдерісі физикалық тітіркендіргіштердің сипаттамаларына, олардың қоршаған ортамен және жеке адаммен қатынасына байланысты.

Адам өз іс-қаракетін біліміне қарай белгілейді. Істі меңгеру дегеніміз жинаған тәжірибеге байланысты адамның іс-әрекетіндегі қолы жеткен белгілі жетістіктері, нәтижелері.

Сатып алушыны сендіру дегеніміз оның зат туралы айғақ мәлімет алып, ойша заттың тартымды сипатын сезіну. Мысалы, алматылықтар «Рахат» кондитерлік фирмасының кәмпит-шоколадтарының сапасына күмән келтірмейді, соған сенімді. Ол ойлар нақты сол «Рахат» кондитерлік фирмасының тауарлары  туралы алған пікірге және сол пікірге деген сенімге негізделген. Әлемдегі барлық заттар мен әрекетке, айталық, киімге, тамаққа, музыкаға, дінге, саясатқа т.б. адамның белгілі қатынасы, көзқарасы болады. Алынған мәліметке және білгіштігіне сәйкес индивид тауарды, қызметті бағалайды, соның негізінде белгілі бағытта әрекет жасайды.

Модельге қарағанда, тұтынушы не сатып алса да, жоғарыда көрсетілген бес кезеңдерден өтетіні көрініп тұр. Дегенмен, кәдімгі жай сатып алуды орындағанда, ол кейбір кезеңдерді босқа өткізеді, не кезектіліктерін ауыстырады. Демек, үйреншікті маркалы тіс пастасын сатып алушы әйел, кейін ақпарат жинау және варианттарды таңдау кезеңдеріне тоқталмай, дереу оны сатып алу туралы шешім қабылдайды.

Біздер Зәуренің әрекеттеріне тоқталық және оның қымбат ұялы телефон сатып алуға қалай қызыққанына және соңғы таңдау мезетіне дейін қандай кезеңдерден өткенін түсінуге тырысалық.

Сатып алу процесі сатып алушының проблеманы не мұқтаждықты ұғынуынан басталады. Ол өзіне керекті хал-жағдай мен нақтылы хал-жағдайының айырмашылығын сезінеді. Мұқтаждық ішкі шиеленістер арқылы қозуы мүмкін. Адамның әдеттегі мұқтаждықтары — аштық, шөлдеу, секс — соңғы деңгейге дейін өседі және талапқа айналады. Адам өткендегі тәжірибесі бойынша оянған сезімді қалай шешу керек екенін біледі және оның мотивациясы пайда болған талаптарды қанағаттандыра алатын объектілер класы жаққа бағытталады.

Мұқтаждық сыртқы тітіркендіргіш көріністер арқылы да қоздырылуы мүмкін. Нан дүкенінің тұсынан өтіп бара жатқан әйелге жаңа пісірілген нанның көрінісі оның ашығу сезімін қоздырады. Ол көршісінің жаңа автомобиліне таңданады немесе Түркияның Анталья қаласындағы демалу туралы теледидардағы жарнамалық роликті қарайды да, қайран қалады. Осының бәрі оның проблема не мұқтаждық жөніндегі сезімін оятады.

Нарықтың қайраткері бұл кезеңде адамды проблеманы сезінуге әдетте итермелейтін жағдайларды ашуға тырысуы керек. Ол мыналарды анықтауы керек: а) қандай елеулі мұқтаждық не проблема пайда болады; ә) оның пайда болуы не себепті; б) олар адамды қалай нақтылы тауарға шығарады.

Ақпарат іздеу. Қозған тұтынушы қосымша ақпаратты іздеуі де, іздемеуі де мүмкін. Егер қозу күшті болса, ал оны қанағаттандыратын тауарды табу оңай болса, онда тұтынушы сатып алуды тездетеді. Егер тауар жоқ болса, мұқтаждық оның ойында қалуы мүмкін.

Бұл жағдайда тұтынушы не ақпарат іздеуді тоқтатады, не әлде де шамалы іздестіреді, не активті түрде іздеуге кіріседі.

Активтілік бәсеңдеу болып көрінсе, тұтынушы өз назарын күшейте түседі. Зәуре бұл жағдайда ұялы телефон туралы ақпараттарды қабылдауға зеректік көрсетеді. Ол ұялы телефондардың жарнамаларына, жолдастарының ұялы телефондарына, ұялы телефондар туралы әңгімелерге өз назарын аударады. Теледидардағы күнделікті жарнамаланып жүрген қазақстандық «Софи» телефоны туралы да қызыға қарайды.

Тауар сипаттамаларының оны қабылдау қарқынына ықпалы.Жаңалық сипаттамасы оны қабылдау қарқынына ықпалын тигізеді. Кейбір тауар әйгілілікке дәлме-дәл бір күнде ие болады, басқаларына мұндай жағдайға жету үшін көп уақыт керек. Жаңалықты қабылдау қарқынына, негізінде, оның бес сипаттамасы ықпалын тигізеді. Осыны тұрмыста пайдаланылатын жеке компьютер мысалы арқылы қаралық. Жаңалықтың бірінші сипаттамасы—салыстырмалы артықшылығы, демек, бар тауарларға қарағанда басымдылық дәрежесі. Жеке пайдалану компьютерінің табыс салығы сомасын есептеудегі, не қаржы есебін жүргізудегі басымдылығын қабылдау, неғұрлым жоғары болса, солғұрлым ол тезірек қабылданады.

Жаңалықтың екінші сипаттамасы — сыйысушылығы, демек, қабылданған тұтыныс дәрежесінің тұтынушылар тәжірибесіне сәйкестігі. Мысалға, жеке пайдалану компьютері жоғары орта топ жанұялары өмірі бейнесімен өте сәйкестелінеді.

Жаңалықтың үшінші сипаттамасы — күрделілігі, демек, оның мәнін түсінудің және оны пайдаланудың салыстырмалы қиындық дәрежесі.

Жаңалықтың төртінші сипаттамасы — онымен танысу процесінің бөлшектенуі, демек, оны байқау мүмкіншілігінің шектелген масштабта болуы. Егер адамдардың жеке компьютерлерді кейіннен сатып алу құқы, жалға алу мүмкіншілігі болса, оны қабылдау қарқыны еседі.

Жаңалықтың бесінші сипаттамасы — коммуникациялық көрнектілігі, демек, көрнектілік дәрежесін не оны пайдаланудың нәтижесін басқа біреудің суреттеу мүмкіншілігі. Жеке пайдалану компьютерлерін көрсетуге және суреттеуге мүмкіншілік болғандықтан, олардың қоғамда таралуы тезірек болады.

Жаңалықтың басқа сипаттамаларының ішінде, оны қабылдау қарқынына ықпалын тигізетіндері — бастапқы баға, күнделікті шығындар, қауіптілік және белгісіздік үлесі, ғылыми шындылығы жөне қоғам жағынан қолданылуы. Жаңа тауарды сатуда осы айтылған факторлардың бәрін зерттеп, тауардың өзін де, маркетингілік бағдарламасын дайындағанда да оның мәнділеріне ең көп көңіл бөлінуге тиіс.